Les lois du monde
Module 0 · Les lois et adages que tout cadre cite en réunion. Savoir d’où ils viennent, et quand ils se trompent.
Chapitre 1 · disponibleLes lois cachées de l’entreprise
Brooks, Peter, Goodhart, Conway, Pareto. Envoie des renforts sur un projet en retard, simule 20 ans de promotions, choisis la prime d’un service client et réorganise une équipe de développeurs.
- projets
- promotions
- indicateurs
- organisation
- 80/20
Chapitre 2 · disponibleLes lois de la tech
Moore, Metcalfe, Amara, Wirth et le paradoxe de Jevons. Trace 50 ans de puces, trouve la masse critique d’un réseau, investis au bon moment.
- croissance
- réseaux
- hype
- sobriété
Chapitre 3 · disponibleLes lois de l’info
Brandolini, Streisand, Cunningham, Sturgeon, Betteridge. Contre une rumeur, gère un avis assassin, fais réagir huit chefs de service, trie ta veille.
- rumeurs
- réputation
- veille
- titres
Chapitre 4 · disponibleLes rasoirs du jugement
Occam, Hanlon, Chesterton, Lindy et Hitchens. Trouve la cause d’une chute de ventes, tranche six incidents, simplifie des règles sans casser la maison.
- raisonner
- décider
- preuves
Chapitre 5 · disponibleMurphy et les délais
Murphy, Hofstadter, Parkinson, la règle des 90-90 et le syndrome de l’étudiant. Lance vingt projets, fixe des échéances, place la marge au bon endroit.
- planning
- risques
- marges
Chapitre 6 · disponibleLes lois des systèmes
Gall, les accidents normaux, les effets pervers, les rendements décroissants et les boucles. Déploie un logiciel, protège une chaîne logistique, dératise Hanoï.
- systèmes
- risques
- boucles
Penser clair
Module 1 · Les outils qui servent dans tous les autres modules.
Structurer · disponibleMECE et pyramide de Minto
Découpe un problème sans trous ni doublons, trouve la cause dans un arbre, écris la conclusion d’abord et un mail qui obtient une réponse.
- MECE
- pyramide
- SCQR
Décider · disponibleLes biais du décideur
Ancrage, confirmation, coûts irrécupérables, disponibilité, cadrage : refais sur toi les expériences de Kahneman et Tversky.
- Kahneman
- négociation
- comité
Arbitrer · disponibleLe coût d’opportunité
Ce que coûte vraiment un choix : un projet, une délégation, une réunion acceptée, un euro qui dort, ton heure.
- Ricardo
- agenda
- trésorerie
Cerveau · disponibleLe cerveau de l’homme des cavernes
Aversion pour la perte, effet de contraste, ignorance de l’absence, limites cognitives : du logiciel moderne sur du matériel ancestral.
- perte ×2
- contraste
- Dunbar
Décider · disponibleTrancher sans tout savoir
La règle des 40-70, le calibrage de ta certitude, la décision jugée sans son résultat, le pré-mortem et les deux sortes de portes.
- Powell
- pré-mortem
- Bezos
Lire les chiffres
Module 2 · La langue de l’entreprise. Sans elle, le reste reste abstrait.
Comptabilité · disponibleLe compte de résultat
Du chiffre d’affaires au résultat net, marge par marge : construis celui de Kumo, une marque de baskets.
- marge brute
- EBE
- résultat net
Comptabilité · disponibleLe bilan et le BFR
Ce que l’entreprise possède, ce qu’elle doit, et l’argent coincé dans le cycle. Pourquoi la grande distribution vit d’un BFR négatif.
- actif
- passif
- BFR
Contrôle de gestion · disponibleLe seuil de rentabilité
Coûts fixes, coûts variables, le jour de l’année où l’on commence à gagner, et le levier opérationnel.
- point mort
- marge de sécurité
- levier
Trésorerie · disponibleCash is king
La baignoire de la trésorerie, les délais clients et fournisseurs, mourir de croissance, le burn rate d’une startup.
- flux
- BFR
- runway
Mesurer · disponibleLes bons indicateurs
Cinq indicateurs plutôt que vingt, les normes, les proxys, la segmentation. Le CA est la vanité, la marge le bon sens.
- KPI
- normes
- segments
Statistiques · disponibleMoyenne, médiane et faux liens
La médiane, l’échantillon, la marge d’erreur, les avions de Wald et la pizzeria qui croit à son spot TV.
- médiane
- échantillon
- causalité
Économie
Module 3 · Les mécanismes qui fixent les prix et orientent les comportements.
Marchés · disponibleÉlasticité et prix
Monter le prix de 10 % fait-il gagner ou perdre ? Courbe de demande, prix qui maximise la marge, substituts et éditions limitées.
- demande
- élasticité
- Veblen
Stratégie · disponibleLa théorie des jeux
Dilemme du prisonnier, guerre des prix, le tournoi d’Axelrod, la plage d’Hotelling et l’art de se lier les mains.
- prisonnier
- donnant-donnant
- Hotelling
Organisations · disponiblePrincipal et agent
Quand celui qui décide n’est pas celui qui paie : voitures d’occasion, aléa moral, signaux, primes et stock-options.
- Akerlof
- aléa moral
- incitations
Valeur · disponibleLes modèles de revenus
Vente, abonnement, freemium, place de marché, rasoir et lames : comment Kumo pourrait se faire payer autrement.
- abonnement
- freemium
- plateformes
Prix · disponibleLe prix est une fiction
Valeur perçue, quatre méthodes de tarification, l’effet de leurre, augmenter ses prix et le pouvoir sur les prix.
- tarification
- leurre
- Buffett
Finance
Module 4 · Passer de « ce qui s’est passé » à « ce que ça vaut ».
Investir · disponibleVAN et TRI
1 € aujourd’hui vaut plus que 1 € demain. Faut-il ouvrir l’atelier de réparation de Kumo ?
- actualisation
- VAN
- TRI
Valoriser · disponibleCombien vaut une entreprise
Flux actualisés, valeur terminale, multiples, coût du capital, et pourquoi un prix peut s’éloigner de la valeur.
- DCF
- multiples
- WACC
Financer · disponibleL’effet de levier
La dette qui multiplie les gains, et les pertes : ROE, LBO, covenants bancaires et structure optimale.
- ROE
- LBO
- covenants
Financer · disponibleDu bootstrap à la Bourse
Clients, proches, business angels, fonds, banque, Bourse : plus d’argent à chaque marche, moins de contrôle.
- business angels
- dilution
- IPO
Suffire · disponibleCombien, c’est assez ?
Valeur créée contre valeur captée, frais généraux, rentabilité minimale pour durer, et deux vies de fondateur.
- valeur captée
- frais généraux
- réinvestir
Stratégie
Module 5 · Du dehors vers le dedans, puis vers les choix.
Secteur · disponibleLes 5 forces de Porter
Pourquoi l’aérien perd de l’argent et pas le luxe. Cinq simulateurs, cinq cas réels, puis le diagnostic de ton propre secteur.
- Free Mobile
- Netflix
- atelier
Portefeuille · disponibleBCG et Ansoff
Vaches à lait, vedettes, dilemmes, et les quatre voies de croissance. Puis cartographie ton propre portefeuille.
- P&G
- GE
- atelier
Rupture · disponibleOcéan bleu et plateformes
Sortir de la concurrence avec le canevas stratégique, et amorcer une plateforme. Puis dessine ta courbe de valeur.
- Cirque du Soleil
- Airbnb
- atelier
Marché · disponibleLes dix critères d’un marché
Noter une idée sur 100 avant de sauter : urgence, taille, prix, acquisition, persistance… Segway, Quibi, Webvan.
- Segway
- Quibi
- atelier
Durer · disponibleLe cycle de la croissance durable
Expansion, stabilisation, consolidation : Starbucks 2008, Apple 1997. Puis le diagnostic de phase de ton organisation.
- Starbucks
- Apple 1997
- atelier
Marketing
Module 6 · Faire venir le client, le convaincre, le garder. La stratégie appliquée au marché.
Se distinguer · disponiblePositionnement et marque
Choisir pour qui on existe, une promesse en une phrase, la case vide de la carte. Patagonia, Veja, le logo Gap.
- cible
- promesse
- atelier
Attention · disponibleCapter la bonne attention
Le bon moment, la vache pourpre, la porte d’entrée, l’adressabilité et la permission à l’heure de l’après-cookies.
- Dollar Shave Club
- permission
- atelier
Désir · disponibleDe l’accroche à l’appel à agir
Vendre le trou, pas la perceuse : bénéfices, avant/après, offre, récit, et le bouton qui a rapporté 60 M$ à une campagne.
- jobs to be done
- CTA
- atelier
Attirer · disponibleInbound et marketing de contenu
Contenus piliers, aimants à prospects, nurturing, newsletters et distribution : être trouvé plutôt que chercher.
- newsletter
- nurturing
- atelier
Aller chercher · disponibleOutbound et prospection
Profil client idéal, séquences multicanales, délivrabilité 2024, ABM et LinkedIn : la prospection B2B moderne.
- ICP
- séquences
- atelier
Être visible · disponibleSEO, SEA et recherche par IA
Intention de recherche, longue traîne, liens, enchères publicitaires, et comment être cité par les réponses d’IA.
- GEO
- atelier
Réseaux · disponibleRéseaux sociaux et créateurs
Algorithmes de recommandation, contenus clients, influence et loi de 2023, communautés et viralité.
- TikTok
- influence
- atelier
Mesurer · disponibleFunnel, CAC et LTV
Où le client se perd, les cohortes, ce qu’il coûte et ce qu’il rapporte, canal par canal.
- cohortes
- unit economics
- atelier
Croître · disponibleGrowth : boucles et expérimentation
North Star, AARRR, culture du test A/B, boucles de croissance et moment « aha ».
- North Star
- A/B tests
- atelier
Data · disponibleData marketing et attribution
Plan de taggage, modèles d’attribution, consentement et CNIL, incrémentalité, segmentation RFM.
- GA4
- RGPD
- atelier
Opérations
Module 7 · Faire tourner la machine sans gaspiller.
Flux · disponibleLa théorie des contraintes
Tout se joue au goulot : le trouver, l’exploiter, l’élever, puis recommencer. Tesla 2018, Southwest, ton propre processus.
- goulot
- Goldratt
- atelier
Délais · disponibleLoi de Little et lean
En-cours = débit × délai, les sept gaspillages, le flux tiré, le juste-à-temps et l’incendie d’Aisin.
- Toyota
- kaizen
- atelier
Chaîne · disponibleL’effet coup de fouet
Joue au jeu de la bière, puis comprends la pénurie de puces et le papier toilette de 2020.
- bullwhip
- pénurie
- atelier
Flux · disponibleStocks, flux et marge de manœuvre
Stock de sécurité, classement ABC, rupture, et pourquoi une équipe occupée à 100 % fait attendre tout le monde.
- stock
- Kingman
- atelier
Automatiser · disponibleAutomatiser sans s’endormir
L’ironie de l’automatisation, la check-list qui sauve des vies, le frottement, et les agents IA sous supervision.
- check-list
- agents IA
- atelier
Projets · disponiblePiloter les projets et la charge
Limiter l’en-cours, Scrum, prévoir avec l’historique, plan de charge et priorisation par le coût du retard.
- Kanban
- WSJF
- atelier
Les gens
Module 8 · De l’individu à l’équipe, puis à l’organisation.
Motiver · disponibleMaslow, Herzberg, Pink
Ce qui fait vraiment travailler, ce qui empêche seulement de partir, et les primes qui tuent l’envie. Puis le diagnostic de ton équipe.
- autonomie
- sens
- atelier
Équipes · disponibleTuckman et la sécurité psychologique
Formation, tempête, normes, performance ; Edmondson, le projet Aristote de Google et le baromètre de ton équipe.
- Edmondson
- rétro
- atelier
Transformer · disponibleConduire le changement
Kotter, la plateforme en feu de Nokia, Nadella chez Microsoft, et ton plan de conduite du changement.
- Kotter
- coalition
- atelier
Soi-même · disponibleSe piloter soi-même
Une chose à la fois, blocs protégés, trois priorités, énergie, finir. Puis ta semaine idéale, générée.
- deep work
- priorités
- atelier
Volonté · disponibleLa volonté ne suffit pas
Ce qu’il reste de l’épuisement de la volonté, l’environnement, les habitudes, les « si… alors », Ulysse au mât.
- habitudes
- 66 jours
- atelier
Équipes · disponibleDiriger une petite équipe
Coûts de communication, intention du chef, effet du témoin, Pygmalion, un nom et un délai. Puis ton RACI de poche.
- deux pizzas
- RACI
- atelier
Recruter · disponibleRecruter sur preuves
Réalisations, entretien structuré, mise en situation, références, biais. Puis ton kit de recrutement noté.
- Sackett 2022
- grille
- atelier
Vendre, négocier, influencer
Module 9 · Conclure une vente ou un accord sans y laisser la relation.
Négocier · disponibleBATNA et ZOPA
Ta meilleure option si ça échoue, la zone où l’accord existe, la première offre et l’art d’échanger plutôt que céder. Puis prépare ta négociation.
- BATNA
- ZOPA
- atelier
Influencer · disponibleLes leviers de l’influence
Réciprocité, engagement, preuve sociale, autorité, rareté : ce qui marche, et où commence la manipulation. Puis audite ton message.
- Cialdini
- dark patterns
- atelier
Convaincre · disponibleLe récit du dirigeant
Une tension, une vision, une prise de parole, une crise, un chiffre qui parle. Puis construis ton récit en 5 temps.
- Et, Mais, Donc
- crise
- atelier
Vendre · disponibleVendre sans pousser
Équation de confiance, questions SPIN, réactance, vendre en apprenant au client, comité d’achat. Puis prépare ton rendez-vous.
- SPIN
- confiance
- atelier
Conclure · disponibleLever les objections
Les cinq barrières à l’achat, reformuler, inverser le risque, avouer un défaut, échanger temps et flexibilité. Puis ta matrice d’objections.
- garantie
- pratfall
- atelier
Innover
Module 10 · Il vient tard parce qu’il mobilise tout le reste.
Tester · disponibleLean startup
Construire, mesurer, apprendre : MVP, hypothèse la plus risquée d’abord, métriques actionnables, pivoter ou persévérer. Puis ton tableau d’expériences.
- MVP
- pivot
- atelier
Modéliser · disponibleLe Business Model Canvas
Neuf cases pour décrire comment Kumo gagne sa vie, et un banc d’essai pour tester ses hypothèses : clients, prix, coûts, subventions, jusqu’au résultat.
- 9 blocs
- hypothèses
- stress test
- scénarios
Résister · disponibleLe dilemme de l’innovateur
Pourquoi les leaders se font battre par des produits moins bons : entrée par le bas, job à faire, se cannibaliser, l’IA générative. Puis ton radar de rupture.
- Christensen
- IA
- atelier
Valider · disponibleVendre avant de fabriquer
Les gens mentent gentiment : page de test, précommande, concierge, et tenir sa promesse. Puis ton test de préachat.
- Mom Test
- précommande
- atelier
La vue du DG
Module 11 · La synthèse : arbitrer entre tous ces sujets à la fois.
Gouverner · disponibleConseil et actionnaires
Friedman contre Freeman, le conseil, préparer un conseil, raison d’être et société à mission, aligner les intérêts. Puis ta carte de gouvernance.
- conseil
- mission
- atelier
Anticiper · disponibleCartographier les risques
Probabilité × impact, dépendances cachées, cyberattaque, personne clé, traiter un risque. Puis ton registre des risques.
- cyber
- dépendance
- atelier
Durer · disponibleRSE et ESG
Double matérialité, scopes carbone, greenwashing, le S et le G, ce que regardent financeurs et candidats. Puis ta matrice de matérialité.
- CSRD
- greenwashing
- atelier
Résister · disponibleLa tortue et le tigre
Croître vite ou durer, marge de sécurité, sécurité intégrée, test de résistance, scénarios. Puis ton test de résistance.
- résilience
- stress test
- atelier
Arbitrer · disponibleSavoir arrêter
Coûts irrécupérables, biais d’intervention, 80/20 du portefeuille, le non stratégique, critères d’arrêt. Puis ta revue d’abandon.
- sunk costs
- 80/20
- atelier
Bilan · disponibleL’auto-diagnostic du dirigeant
Énergie, priorités, angles morts, méthode, entourage : faire le point sur soi avant de piloter les autres. Puis ton bilan de dirigeant.
- radar
- plan 30 jours
- atelier